佐藤

さあ、今夜も始まりました、アートリーアカデミア。

井戸

本日のテーマは展示会テーマでビジネスを発展させるには。さっそくフリップを見ていきましょう。展示会の目的です。リードの母数を増やす。自社製品・サービスを体感してもらえる。決済者と接触する機会が増える。既存顧客との関係を強化するといったころが挙げられています。

蒲生

実際、展示会場にブースを出したとして、展示会場にはある程度人は来ます。ただ、そこでブースで接触して名刺交換、問い合わせ、受注につながるといったところが、ブースを出してるだけで受注までつながるかっていったら、そこは設計だったり、当日のオペレーション、アフターフォローっていうポイントをしっかり強化するのが大事になってきます。その辺に関して、うまくいってない企業の特徴といいますか、そちらをまとめております。

井戸

展示会で成果が出ない企業の特徴です。出展することが目的となっている。事前集客に力を入れていない。ブース設計を間違えている。スタッフの雰囲気が悪い。アフターフォローをしない。販促ツールが弱いといったことが挙げられています。

蒲生

こちら六つありますけど、一つも欠かしちゃいけないと思います。一つでも欠かしたら、結果的に成果が得られなかったりっていうところもあるので、特に展示会に出ることが目的になっている。出展したら売り上げが上がるんじゃないかっていうところは大間違いで、これらを網羅的に強化していく必要があるといわれております。続いて、展示会マーケティングを成功させるポイントについてまとめます。

井戸

展示会マーケティングを成功させるポイントです。事前に多面的に告知活動をしておく。KPIを社内で設定・共有しておく。動線を考慮したブース設計をする。販促物・フライヤーを強化する。展示会に立つスタッフの教育を徹底する。来場者へのアフターフォローを徹底する。

佐藤

先生、どうですか。

原

真ん中の、KPIを社内で設定・共有しておくのって、やっぱり事前にどういう目的で今回の出店をするのかっていうところって、すごく重要なところになるのかなと思うんですけど、ここがあくまでも出店するのが目的じゃないっていうところに、どうしてもイコールになりやすいところ。出した瞬間に目的達成ってなっちゃうと、このKPIって何だっけっていう話になっちゃうから、ここら辺がやっぱり一番どの会社も難しいところではあるのかなというふうには思います。

佐藤

七奈子さん、どうですか。

久田

たまにいますよね。出展して自分たちのブースの前で、やったーみたいな。まだ始まってないけど写真撮ってたり。

佐藤

でも、俺らも最初そうだったけど。

久田

うきうきしてたもんね。気持ちはだからめちゃめちゃわかるんだけど、それ終わってからにしなよって。

佐藤

始まっちゃうと汚れちゃうから、ブース。

久田

確かに。きれいなうちに写真撮らないとね。

佐藤

渡邉さん、この間アートリーの展示会も手伝っていただいたり。でも日常的に手掛けてるブランドの展示会いろいろやられてますもんね。

渡邉

やっぱり一番意識してるのは、事前に顧客さんに声かけてっていうのをやって、やらなかったときに比べるとやっぱり3倍ぐらい売り上げ違うんで。

久田

そんなに変わるんですね。

渡邉

変わりますね。やっぱ知られてないっていうのが一番大きくて、それはやっぱ直接電話してばーって言っていったらみんな来てくれましたし。

佐藤

うちもあんまやらないもんね、事前に告知活動って。だからあんま徹底してないよね。やるはやるけど。

渡邉

ビッグサイトのあの展示会のように、人流があるところだったらいいと思うんですけどね。ないところで、伊勢丹さんだと7階とか普通上がんないところなので。

佐藤

それはきついね。そうすると、既存顧客との接点を作っているっていう感じなんだ？

渡邉

そうですね。

佐藤

だから目的がいろいろあるかもしれない。新規顧客の創出をメインにするとか、既存顧客とのきっかけを作って追加でものを売るのか。

渡邉

既存顧客の場合は連絡先もわかるし、かけれるじゃないですか。次は新規の、どんなもんなんだVEDUTAっていうのはっていうのを、見せるためにはインスタで広告しかけるのか、そういうのをやっていかなきゃいけないと思ってますね。今度のインスタのときに。

久田

広告仕掛けて、それの受け皿的に展示会がある。実際に見に来れるよ。

佐藤

ポップアップストアでもいいしね。でも、伊勢丹さんでやるときは広告まいたほうがいいんじゃない？絶対その期間だけでも、東京絞ってばんばんまいたほうがいいよね。期間限定っていうと、何か行かなきゃって感じになっちゃうしね。ちょっと興味があると。

久田

行きやすいですよね。

佐藤

それはいいよね。だから、展示会中広告をまくっていうのももちろんいいし。実際そうだもんね。もうちょっと、確かにうちも強化してもいいかもしれんな。事前に告知活動っていう。わかりました。

井戸

展示会マーケティングでビジネスを発展させるには？

佐藤

展示会マーケティングでビジネスを発展させる。だから展示会マーケティング内の施策で、ビジネスをどう発展できるかって話なんだよね。だから既存顧客へのアプローチだとか、新規顧客の創出、あと社員のモチベーションを上げるっていうのもあるよね。士気が上がるとか。

渡邉

今回アートリーさん、ビッグサイトさんの展示会とかで、去年も僕行かせていただいた身としては、去年も全然お客さん来られてましたけど、圧倒的に今回違ったっていう要因、何か施策を変えたんですか。アートリーさんの展示会マーケティングって。

佐藤

全然違いますね。それこそビフォーコロナっていうのは、一番最初出てたときに制作プロダクションとして行ってるから。名古屋でこんだけ制作できる会社ですよって。何かのサービスに特化するっていう感じじゃなくて、会社をブランディングする。アートリーって名前をとにかく知ってもらう。だからこういう赤ジャケット作って、目立つようにしてっていう感じでいってきた流れがあって、できるサービスっていうのをぱぱぱって書いたりだとか。壁に出したりだとか。そういう感じですよね。それが、要はコロナ禍になって、人がそもそもいない。コロナ禍で一番感じたのは、本当に人がいなかったから。まじで本当に出た意味がほぼなかったくらいの勢いだけど。その中で出会えたお客様もいるから、それはそれでいいんですけど。去年は延暦寺を前に出して、最初はスポンサーを取るつもりでやってた。あと、延暦寺でやれる会社なんだよみたいなのを前に出して。そこで要はアートリーをプッシュじゃなくて、アートリーがやることをプッシュし出したんですね。自然とそういうマインドになってるから、今回は。今まで出てたのも、ウェブマーケティングEXPOだとか、IT Weekでもそう、マーケティング寄りだったので、だから制作系のやつも前に出していったんだけど、今回はもうメタバースがくることをわかってたから、今年。去年の4月の段階で。だから申し込んだの去年の4月なんですよ。もう1年前にメタバースEXPO第1回やるからつって、じゃあ出ようと思って。逆に言うと、メタバースはその時点では、われわれもバーチャルマップ的な感じでしかなかったやつ。延暦寺で、じゃあそれをやるかっていう。これワンチャン動かしたら、メタバース名乗れるなとか思ってきて。で、メタバースEXPO出るしってなって。じゃあそれは事例として、延暦寺さんのやつがあれば、事例としては強いよなっていうのが去年からあって。今回メタバースEXPOで。延暦寺だけかと思ったら、VEDUTA SHOPもあるし、アートリーのオフィスも作って、時代のニーズをキャッチしていくかたちで、ワンメッセージでばんって感じですよね。アートリーを押すんじゃなくて、フックになるような施策っていうか、フックだから、何をフックにするのか。ブースによったら芸能人を使う人もいれば、いろいろですよね。うちの場合は、時流に乗ったワードとして前へ出して、あとはやっぱり興味づけの部分ですよね。だからモニター持って行って、実際にどういうふうに動くかっていうのをキャッチにして、アカデミアでメタバースの回を流して。ずっとセミナーでしゃべってるのも大変なんで。もう既にいろいろやってきたんですね。ずっとしゃべってると1人そこで食われるから、アカデミアやってるし、ここでしゃべってることが、そのまま展示会でぽちっとしたら流れるわけだから、だからセミナーのDX化みたいな。動画を流すでもいいんだけど、最初は動画を流す用でやったんですけど、アカデミアでいいやみたいな。

久田

過去の自分がしゃべっといてくれるからね。

佐藤

そう、過去の自分がしゃべってくれる。それで聴覚にアプローチ、視覚でアプローチ。

井戸

あの面が広いブース設計、いいよなと思って見てました。

佐藤

あれはもう、それを条件でいつもやってる。地政学として見てるから、展示会のあれは。だからめちゃめちゃ俺、全部ネタバレしてるよ。営業力が強いっていうか、結局マーケだけでもだめだし、セールスだけでもだめなの、両方成り立ってないといけないから、そこを含めて一気通貫じゃないといけないんだけど。だから、基本的に位置よりも面。

井戸

面広いといいですよね。キャッチしやすい。

佐藤

そう。だから面が何面あるかが重要だから。要は、スタッフがどこを稼働できるかが重要。

原

配置の前提で考えてもね。

佐藤

だから3面解放っていうのは、基本的に手前と横とっていうのがあるよね。まずそこだけでもあるし、深い話をすると、もうちょっと複雑なあれがあるんだけど、周りの駒がどういうふうに仕上がってるかで、見晴らしが。見晴らしとかも見るから、やっぱり。

原

めっちゃ考えてるよね。めっちゃ考えるよね、そういう意味で言うと。

佐藤

そうだよ。だっていつも設計するとき、長いと3、4日練っとるもんね。設計は。設計で、図面の設計、駒、会場のあれ見て、設計見て。に対して、壁側の訴求をどういうふうにするかとか、何がここコンテンツを置いたら刺さるかっていうのを見て。先に投げて、仕上がってきたものを、ここをあと80cm上げてくれとか。座ったときに見えんくなるから、下は何も要らないとか。そういうふうにめちゃくちゃ緻密にやる。すげえ緻密にやるよ、いつも。あとはそれこそ現地でOODAループ回すとか。

原

そのときの状況でね。

久田

今回はそんな余裕なかったですけど、前回とかの出店だと、それこそさっき丈亮さんもおっしゃったとおり、通路に対して動画を流してたりするんですけど、実際に行ってみるとこっちの通路が圧倒的に人が多いとかって、やっぱ変わるんですよね。出展者の方も違うから。それに対して、結構うちって1日目途中とかでブースの形変わるんですよ。動画あっち向いたりとか。

佐藤

コンテンツも変えるよね。

久田

こっちのほうにこれを出したほうがいいとか、それが結構動かしやすくしてあるのも、OODA的なのかなっていう気がします。

佐藤

思うけど、常にやっぱりマネージャーは存在しとらなあかん。指揮官的な。だから目立つのもそうだし、あとはやっぱり人の流れを見たりだとか。だから場面によって服脱がしたりとかするから。赤ジャケットは。やっぱ過疎ってるところで赤ジャケだと目立つから。人が入ってないのも目立つし。逆に言うと、混んでるところだと誰が担当者かわかんないから赤ジャケ着させるとか。だからそういう、現地での現場指揮的な部分として、OODAをやるっていうのが必要。

原

早くやらなきゃいけないもんね。

久田

その場の判断。それこそ出展3日間あって、1日目出展しました、はいこけた、もうだめだ、終わり、で3日間過ぎるのか、1日目の状況を見て、それをどうしていったらまだ改善できるのかみたいなの、動けるかどうかっていうのも結構。

佐藤

本当にPDCAとOODAを回すだけだよね、展示会。

久田

回してるブースは見たことないですけどね。

佐藤

PDCAは回しとるよね、前回こういうふうだったから今回これでいこうかとか。

井戸

確かにOODAは少ないですよね、展示会で。

原

配置も固定にしとかないとっていう話になりやすいもんね。

佐藤

誰をどう立たせるかとか、モチベーションとかもあるし。誰が今日いけとるかとか。ぱって客つかまえたとして、例えばこれは誰かに振ったほうがいい、これは誰がいいなとか、そういう動き方ができる人間がいると。マネージャーとプレイヤーがやっぱ。セールスだけじゃなくて。

原

コントロールするところなんだよね。コントロールっていうか、要は俯瞰して見れる状況の人間がいないとね。

佐藤

俯瞰して、運営だよね。運営って概念あるのかどうか知らんけど。多分ないと思うんだけど。

久田

それこそ人をつかまえてしゃべって営業するじゃないですか。それの位置を指定されるんです。丈亮さんから。どこを歩いてるかわかんないから、いつも違うところでつかまえるじゃないですか。つかまえたら、あっちに移動してくださいと。そうすると、混んで見えるから。一番見栄えがいいのであそこにしてください、そこが埋まったら次はここです、みたいな指示がくるの。

井戸

デザインしてるんだ。全体を。

佐藤

それは現地に行かないとわからない部分もあるから。

原

だし、その日の流入量によってもっていう話なんですもんね。

久田

あれは多分、展示会に行ってるメンバーしか知らないと思うんで。そんなことが行われてるって。

佐藤

場面によっちゃ、初日の朝、牽制もするし。周りのブースとかに。

久田

周りとの戦いもね。

佐藤

やっぱうちの会社でも1000万以上使うわけだから、余裕で。金額の問題じゃないんだけど、例えば1000万使うんだったら、最低でも4000〜5000万ぐらいの、

原

効果をね。

佐藤

そう。LTVでいくと、やっぱり10倍、1億ぐらい見とかなきゃいけないから、そこが結構重要なんだよね、考え方のベースが。だからうちって展示会行って広告費として出してるんだけど、考え方的には資産計上してもいいと思ってるのね、展示会に対するすべての費用を。要は回収っていうのが、そこで出会ったお客様たちが、講座が開けたらLTVから全部途切れた段階が、そこで要は清算だと思ってるから。

原

売り上げとのひもづけでっていう話だよね。

佐藤

そう。どこで接点があってできたクライアントなのかっていうのが、重要だから。だから一番最初の展示会は、いまだにずっと稼いでるから、1回目の展示会とか。でも何だかんだ言って、クローズドになってる展示会って多分2、3個しかないよね。そこで清算されてるやつは2、3個ぐらいしかないから。

原

今現状としても、LTVは続けてるっていう話だよね。

佐藤

そう。だから投資対効果だから、完全に。

久田

うちの特性もあるでしょうね。つき合いだしたら長いというか。

佐藤

そうそう。事業性とのあれももちろんあるし、一発売って終わりじゃなくて。だからいろいろやるけどやっぱりそのときの時流の流れもあるし、そのときの会場でリアルタイムに買えるってことも必要だし、でもやっぱり、一番重要なのは販促物だよね。

原

パンフレットとか。

佐藤

うん。それが一番重要でしょ。結局いろんなところと話してて、会話もその中で一番印象的なところと、最後の会話しか残らないから。そうなると、帰ってゆっくり見てもらうためのアイテムじゃなきゃいけないし、ぱって見てこれ使えそうだなって、瞬間でわかって見てすげえとか思うようなやつじゃないと捨てられるし。

久田

いっぱいお土産持って帰ってますからね、来た方は。

佐藤

で、読んだ中で、めちゃくちゃ面白いじゃんこの会社とか、このサービスみたいな、ものができあがってないとだめなんだよ。これは紙じゃないとだめなんだよ。絶対メールとかよりも紙が強いの、物理が。これが重要、めちゃくちゃ。だから、こいつをさばくために何をすればいいのかっていう、今度はそれじゃん。逆算なんだよね、全部。

久田

そもそも目を引くブースとか、そういう設計がないと人が来ないし、人がたまらないとパンフレットのはける量も違う。人が滞留して誰にも話聞けないけど、パンフレットだけとりあえず持って帰ってくるみたいな。すごい人いっぱいいるからとりあえずこれもらって帰ろう、みたいな。

佐藤

そういうこと。だから、パンフレットの印象の付加価値を高めていくんだよ。それだから、まず展示会って。

久田

かけ算が変わってくる。

井戸

すげえいっぱい出てきた。メモメモ（笑）。

原

いや、すごいためになるよね。

井戸

この会やばいよ、本当に。

佐藤

だからブランディングなのよ。ブランディングでマーケティングしてる感じ。

原

だからインパクトだけじゃないし、印象で落とし込むわけじゃないし、じゃあ実績だけの話じゃなくてっていうところを、きちっと考えてやってるんだね。

佐藤

そう。だから本質的な部分につながってくるよね。事例一つ紹介するにしても、キャッチコピーも全部練るし、1ページ1ページ全部キャッチコピー作ってるから。だから中身がないものにやるとやっぱり攻撃力が弱いから、それは広告で何とかする部分もあるけど、中身が今回は延暦寺とかすごいいいものがそろってきてるから、だからそういう部分で、パンフレットでクロージングできるぐらいの攻撃力があるものを、まず作ったほうがいいかなっていうのはある。

原

肝になるものね。

佐藤

そう。これはどこから渡されても、それでも印象としては、すごい面白い会社だねってなると思うんだけど、これブース見て、むっちゃ盛り上がってる、何これみたいな感じで、何なんだこいつらはっていうふうに持って帰って見るのとじゃ、全然違うから。

久田

並んでパンフレットもらっとるからね。

佐藤

そう。勝手に想像力が広がってくるのよ。だからこんなに群がってたんだ、とか。来場者同士ってしゃべらないから。

久田

知らないからね。

原

ましてや、そういうパンフレットを持って帰った人間だって、その人が決定権威があるわけじゃないから、話するときに何をっていうと、やっぱりパンフレットで話するわけですよね。なおさらだよね。

渡邉

結構、2回来てる人いましたからね。1日目来て上司に話して、その上司がどんなもんだっつってまた見に来て、またパンフレットもらって帰る。

佐藤

だけど本当にどんだけ見られてるかっていうのも、うちもマーケティング、テクノロジー使ってもやってるし、自前で開発して。今回だから、何かすごい。例えばメタバースに入ってきた人とか、通知入ってくるようになってるじゃん、うちって。だから毎日すごい量くるもん。だからオフィスよりも比叡山のほうがめちゃくちゃくる。一番くるのがやっぱりVEDUTAのショップなの。

渡邉

ピコピコずっと、

一同

（笑）

佐藤

永久に鳴ってるじゃんって（笑）。

久田

通知が飛ぶようになってるからね、人が来ると。

佐藤

毎日永久に入ってくるよね。

渡邉

毎日永久に入ってきて、しばらくしたらまた入ってるし、みたいな。

佐藤

1日30、40人ぐらいは入ってくるもんね。これがどうなってくるのかわかんないけど。

渡邉

これがアートリーさんの会社の内部の人なのか、でも展示会あとが異常に増えたから、お客さんたちが入ってるのかなって。

佐藤

あれ全部展示会の人。だからそういう意味ではVEDUTAのちょっとしたあれにもなったかなって。だけど本当にあれ見ても反響もわかるし、またそこに来させるための、全部だからKGI的なものとか、何でクロージングするのかっていうのを考えたときに、やっぱりDXじゃない、仕組み化だよね。DXが必ずしもいいとは限らないよね、アナログ。アナログもシフトしなきゃいけない。デジタルトランスフォーメーションつったんだけど、アナログもトランスフォーメーションしなきゃいけない。AXとDX両方必要だから。だから多分、アナログもトランスフォーメーションしなきゃいけないんだろうね。

原

要は、今の時流に合わせたDXがこれだけ台頭してる中で、AXも変えていくっていうことか。

佐藤

そう。アナログとデジタルって表裏一体だから、デジタルで醸成された概念をまたアナログでかたちが変わって、またアナログの流れで、デジタルも考え方が変わってくる。ターンがあるだけの話で、だからリテールテイメント何かもすごい例じゃん。ECのほうに入ってきて、それで本質、じゃあ店舗のほうって何だろうってなったときに、リテールテイメント。じゃあ店舗をエンターテインメントに変えればいいんだと、体験する場所に変えればいいんだって。あれってだって、もう完全にマーケティングの概念、理論だから。まあ、相談してって感じ（笑）。

一同

（笑）

原

ソリューション出ちゃったね。

佐藤

お金もらったらいくらでもやりますから。

井戸

では、お願いします。まず渡邉さんから。

佐藤

本日のソリューションはこちらです。印象価値を最大化しよう。これだよね。とりあえず名前を覚えてもらうだけでもいいし。一撃でいってもいいし、あるものがあれば会社の中に価値っていうか、もう既に知ってもらったら跳ねるような価値って、多分ある会社はあるから。知られてないだけで。だから、そういった部分をうまくプロデュースできれば、多分発展していくんじゃないかな。

原

すげえ説得力ある。

佐藤

ありがとうございました。

井戸

ありがとうございます。

佐藤

俺、本当考えてるのが、IT Weekって大体7万人とかなのね、一応来るっていう感じの。今回、多いほうのパンフレット部数で3600じゃん。だから5％の人にリーチできとんの。来場者の。あんだけの人間いて、5％もリーチしてるってやばいよね。いろんな人に聞くけど、700社の中で一番うちが入ったらしいもん。

久田

ブースに人が？

佐藤

そう。一番入ったらしいよ。永久に。

渡邉

ずっとでしたもんね。

佐藤

ずっとだもん。

久田

人のブース見てる余裕なかったからね。

佐藤

メタバースだとそういうのもあるからってところもあるんだけど、一番入ってた。だからそれはいいことなんだけど、だけどやっぱりこれって10％とか目指せるんじゃねえかとか。

久田

上げたいですよね。

佐藤

7000とかじゃん。7万人来て10％見てるって、やべえなみたいな感じじゃん。

原

独占に近いよね、普通に考えると。

久田

見てるっていうか持って帰ってる、アクション起こした人で5％だから。

佐藤

だから、パンフレットたまたま取れなかった人たちもいると思うんだよ。からからで。

久田

尽きてましたから。

佐藤

あんなん多分繰り返してたら、そりゃ成長していくよ。だから俺もう次あれやっちゃったから、6月に展示会やるって、ライブ・エンターテイメントEXPOの。まだ今年3回残ってるけど、本当にだからいろいろパターン考えてるもんね。四つか五つぐらい、どれでいこっかなみたいな感じになってて。難しいんだよね。メタバースを出したいなっていうのもあるし、今きてるからって。

原

打ち出したいよね、本来の理由なら。

佐藤

だけどマーケティング理論的にはメタバースじゃないから、だからワンチャン違うところのブース出して引っ張ってくるような感じも、派出所的な感じで、

原

考えてる？

佐藤

も、ありかなとか思ったりとか。それは悩み中。案内所みたいなやつをよその展示会に作って、持ち込んだろうかとか。

一同

（笑）

原

持ち込む用にね。

佐藤

そう。この辺はクリティカルシンキングだから（笑）。普通じゃ考えんことやん。

原

そうだよね。でも、そのぐらい展示会でやっていくことの大変さっていうか、あるんじゃないですか。

佐藤

だって本当に展示会ってコストめっちゃかかるから。

久田

時間もね。お金もね。

佐藤

時間も金もかかるじゃん。多分、もっと出たらもっと成果出せるんだけど、それだけの体力も人的リソースもないから。ただ、多分これほぼ毎月出てたら、もうどんどん加速していくと思うよ、そりゃ。だけどそれをやるためには、

原

必要じゃん、いろんなものが。金も人も。

佐藤

そう。こけれんやん。会社も。

原

それだけベットできんかったらね。

佐藤

コロナ禍でだいぶこけとるから。人いねえところにマーケティングもくそも何もないからさ。だから、それぐらい本気でやると可能性はあるし、いいのかなと思う。ありがとうございました。

井戸

ありがとうございます。来週以降の放送は、こちらのとおりとなっています。また次回も木曜日の夜10時にお会いしましょう。また来週もお楽しみに。

佐藤

最後までご視聴ありがとうございました。さようなら。