佐藤

さあ、今回のアートリーアカデミアは。

井戸

「マシン・カスタマーは新しい顧客となるか？AIと持続可能な取引を行うには」。マシン・カスタマーとは、人間の代わりに、あるいは人間とともに製品やサービスを購入したり、契約したり、利用したりする機械やソフトウェアのことをいいます。24時間365日休まずに稼働したり、人間よりも大量のデータの活用ができたり、感情や感覚の排除をすることで、正確な判断ができたりします。2028年までに、マシン・カスタマーの役割を担う製品は150億台に上ると予測されています。

佐藤

マシン・カスタマーって言ってるんですけど、要はAIによる自動化なんですよね。今でも、例えば定期購入とか、amazonとかだと、水とか。あれって結局1カ月のフェーズとか3カ月とか、多分切れるだろうなってこっちで考えて、それを登録するような感じだと思うんだけど。例えばあれがIoTとかで、冷蔵庫と連動して、冷蔵庫に入れてた水がなくなったら自動で発注してくれたりとか。冷蔵庫だと入る量があれだから、例えばストック、そういう倉庫みたいなところの本数が3本以下になったら注文してねっていうのがあると。だから、今の定期購入のシステムとかにAIが入るようなイメージなのかなって。それだけじゃないけど、単純にもっと先に進むと、料理の、今日カレーライス作るからって言ったら、あと必要な材料全部取りそろえてくれるとか、っていうようなところにも発展していくのかなとか思う。っていうような感じで、ガートナー社っていうアメリカの調査機関、調査とかしてるコンサル会社とかが、結構タイムリーに出してる情報ではあるんですけど。別の言い方をすると、AIエージェントっていうものとかも結構主流になってくるんですけど。今のとこ、ChatGPTだとかAIとかに1回ずつ指示をして返ってくるみたいな、生成コンテンツだとかそういうものとか返ってくるんだけど、AIエージェントだと、これ調べといてみたいなことで自動でずっと発してたりして、ひたすらある一定の結論になのか、何項の調査資料なのかとか。例えば400文字の原稿用紙10枚ぶんのまとめるだけ調査してとか。そういうAIのエージェントっていうのも出てくるような感じで、それに近いっていうか、その一部として、AIエージェントの一部としてマシン・カスタマーみたいなのも考えられるのかなっていう。次、どういったマシン・カスタマーの種類っていうか、進化の予測が出てるんで一回見てみましょう。

井戸

マシン・カスタマーの特徴です。第1段階から3段階にフェーズが分かれてまして、現在が第1段階の限定型、人間が定めたルールに基づいて特定のプロセスを行うこと、次の第2段階が適応可能型、データとロジックに基づいて状況に応じたプロセスを行います。最終段階が自律型。高度に自律し、取引のプロセスのほとんどを行うという特徴があります。

佐藤

結構、トレード、トレーダーとかいう金融商品とかだとすごくイメージがしやすいかもしれない。

久田

ああ、フィンテック。

佐藤

そう。フィンテックだね。今でも特定のプロセスに基づいて、損切りだとかそういうのがあったりするんだけど、適応可能型とかになってくると、社会情勢とかに合わせて予想してとか。自律型になると、例えば月300万の運用プランでとか、何かもうかるような仕組みみたいな、300万のあれで何％のリターンでとか設計してみたいな。っていうような感じとかで相談できるようなふうになってくるかもしれない。ちょっとした例で、今だとテスラの車だとか、あとヒューレット・パッカードの、キヤノンとかでもそうだと思うんですけど、インクとかの残量が減ったら、自動で仕入れをしてくれるとか。だから車とかでも、自動運転の車でも、自動運転タクシーみたいなやつがはやりだしたら、動きだしたりしたら、電池が切れてきたから勝手にガソリンスタンドっていうか電気スタンド行って、勝手に充電して、また走っていったり。そういうものとかは、結構想像できるかなと。

久田

駐車料金を払っといてくれるとか、ありましたね。

佐藤

そういうのも情報としては出てるよね。だから、勝手に止めて、勝手に計算して、勝手に請求くるみたいな。

井戸

アームも、普通に、チャリンチャリンしなくても、止めて出れば勝手に。

佐藤

支払いプロセスっていうのが今、なくなるっていう部分もある。将来的にはスマート冷蔵庫みたいなところで言うと、食事計画を立てて、食材の配達の準備、注文して。機械は、故障しだしたら部品交換してくれる、注文しといてくれるみたいな。加湿器とか空気清浄機とかも結構部品とか交換したりとか、めんどくさいじゃないですか。ああいうのが自動で。だから知らんけど、いきなり業者が勝手に来て、みたいな。

毛受

大体そういうのってメンテナンス面倒だから、使うのそこでストップしちゃって放置、みたいなのもあるので、そういうのがなくなったりとか。ということですよね。

佐藤

そうです。だから、機械が操作するってか、機械によって人が動くような経済になっていくんじゃないかっていうような感じ。誰も把握してないんだけど、勝手にものごとが整備されていくみたいな。

久田

めっちゃ詐欺しやすいじゃん。

佐藤

だからそういう問題とかも起きてくるよね。偽物をつかまされたりとか。

久田

そうですよね。ピンポーンって、おたくの冷蔵庫から注文来たのがこれ、って。

井戸

そうか、知らなくても、そうなんだってなって入れちゃうっていうこと？

毛受

確かに。頼んでないですって言えなくなっちゃう、みたいな。

佐藤

機械が注文してもらいましたよ、みたいな。

久田

言われたら、あ、そうなんだってなっちゃう。

佐藤

だけど、機械が注文したやつが全部メールで送られてくるみたいな。

毛受

履歴はデータで管理ちゃんとできてたら大丈夫ってことでしたね。証拠がっていう部分では。

佐藤

っていう感じではあると。だからAIが進化することによって、このマシン・カスタマーの領域ってのも結構進化していくというか。

毛受

今はAIにこっちが指示をしてっていう時代が、もう指示が要らないっていう。勝手に覚えてやってくれるってことですよね。ある程度の条件だけ言っておくと。

佐藤

そう。だから、ライフスタイルの、コンディションみたいな、その人の生活コンデイションみたいなのを見て、調整して勝手にやってくれるから。便利っちゃ便利だよね。

毛受

そうですね。本当にデジタルな体重計とか体組計と冷蔵庫と連動して、ちょっと太りすぎだからヘルシーなメニューの食材が届くとか（笑）。そういうことですよね。血圧高いよとか、これを食べなさいみたいになったりとか。っていうこともできるかもしれないわけですよね。

佐藤

だから、自動で買い物するとこにフォーカス当たりすぎてるんだけど、提案ベースのものとかも多分出てくるんかなみたいな。例えばクローゼットとか見て、春になってきて今こういうカラーのトレンドなんで、こういう服もどうですかみたいなのが提案で届いて。

毛受

パーソナルスタイリストが、AIがやってくれるみたいな。

久田

止めてほしいかも。買い物するときにさ。

毛受

買いすぎです、みたいな。

久田

買いすぎですとか、その傾向はあなたいつも後悔してる買い方だから、一回待ってとか、ちょっとおっきいんじゃない？サイズ、とか。

佐藤

それもありかもね。そういうのも結局そうですね、マシン・カスタマー。本当ショッピングエージェントみたいな感じよね。っていうのが2026年までにはもう適応可能になるから。

毛受

もうすぐですね。

佐藤

結構きてるよ。だから10年ちょいぐらいたつと、勝手に機械が、人が要らずに経済がある程度回る。

毛受

いい点もあるけれども、ちょっと何か味気ないっていうこともありますよね、やっぱり無駄にこそ価値があるじゃないですけれども、そういう部分がはぶかれていってしまう。無駄遣いって、浪費とかもよくないんですけれども、無駄があるからこそちょっと楽しいとかっていうところの、余韻みたいなものがなくなってしまうかもしれないですよね。

佐藤

企業は、プロセスだとか、ストーリーだとか、そういうものを発信して、購買意欲とかを促進してたものっていうのが、少なくなってはくるよね。

久田

意味ないですもんね。

毛受

ストーリー性があるものはちょっと難しくなってくるというか、感動マーケティング的なことが、対応しなくなるかもしれないってことですよね。

佐藤

そうですよね。機械が感動するっていうことが、ちょっと今のところ想像はできないから。

毛受

その感動するも、論理的に教えてあげないと、私はこういうことに感動するんですよっていうのを教えてあげたら、それをやってくれるかもしれないんですけど。

佐藤

提案としてね。

毛受

そうですね。でも、人の感情ってそのときによって変わってくるし、好みとかも変わって、何に心を動かすかっていうのは予測不可能なので、自分自身も。なので、そこ難しくなってきますね。

佐藤

企業としてはね。だから、ちょっと軸が増えるような印象かもしれないですね。人に対するこれまでの、今までのマーケティングの仕方っていうのと、あと機械に対しての。

井戸

アプローチの仕方？

毛受

全くなくなるわけじゃなくて、マーケティングとかが、軸がいろんなベースでできてくるみたいな感じってことですよね。

佐藤

そうですね。だけど、そんなに使える金ってあるんかね。そんなある程度自動化されてってさ、一応考えんじゃん、水を毎月どんだけ消費するとかさ。例えばサプリとか、どれぐらいお金かかってるかみたいな、もちろん計算してる人もいるんだろうけど。よくよく見てくと、あれ？自分の意志で買える買い物の量こんだけしかないじゃんって。

久田

今、グレーになってるから、お金使ってる気でいるかもしれないけど、実際自分の判断を必要としてない消費ってのを切り分けてみたら、ちょっと気分がめいるかもしれん。ないじゃん、みたいな。逆に、そっちのコストを落とし始めるかも。

佐藤

マシン・カスタマーの領域のね。自分が買い物できるあれがね、つまんないからね。

久田

出ちゃうから。

佐藤

やっぱ、水も水道水でいいや、みたいな。

久田

そう。今までそんな気にしてなかった、ほかのものと一緒に買ってたから気にしなかったけど、マシン・カスタマーに任せて、毎月のお水代いくらとか出るようになったら、え、こんな使ってんの？じゃあ、ちょっとやめようかなとか、見せちゃいけない現実もある気がする。

佐藤

そうだね。だけど、サブスク系のやつって気づいたら、結構ちりつも系じゃん。だからこういうものが主流になってくると、意外と企業としてはうまく使えば安定した売り上げをすくいにいけるようになる可能性はあるよね。

毛受

そうですね。サブスクみたいなものを見直す機会って、そこまでないので、ちゃんと見直そうっていう機会がないと見直さなかったりとか、これぐらいだったらいいかなって使って、あと面倒だったり、そこに止めるのも面倒だったりすると、企業がここがっつりやっていくと、安定はしますよね。今月の売り上げはこれぐらい絶対あるっていうのが予想つくし。

佐藤

そうだよね。サブスクの究極系ってことか。

毛受

そうですね。でもやっぱり感情とか感動とかを商売にしてるとここは難しいから、そこはそこで残しておいて、人に対するってところもやっていかないといけないっていうことですかね。

佐藤

そうですよね。ちょっと企業活動にどういう影響があるのかってのも持ってきましたので。

井戸

企業活動への影響です。ガートナーは、2025年までに機械の顧客が経済活動において、数兆ドルを占めるようになると予測しているそうです。

佐藤

数兆ドルってすごいな。だから新しい収入源になるっていうところだとか、右下の販売とマーケティング戦略もシフトしないといけないし。

井戸

そうですね。顧客関係も変わり。

佐藤

あと、進化するデータ、ニーズっていうところで、この機械の傾向だよね、っていうのはちゃんとマーケティングしないと。だから、よりこういうところが重要になってくるってことだよね。

毛受

そうですね。でもこのニーズや好みを理解するデータ収集と分析も、結局AIがやるようになって、とか。

佐藤

最終的にはそうですね。

毛受

AIがここも分析して、マシン・カスタマーにこう売っていって。人は何するんだろう？って思ってしまいますね（笑）。

佐藤

何においても、お金を使ったっていう気持ちがあるから。例えば、お買い物をする主婦の方たちだとか、わからんけど、ある程度使うから発散してる部分もあるんじゃないですか。

毛受

買い物って2種類あると思っていて、面倒な買い物、毎日の食材とかって面倒だなと思うところと、使って楽しい買い物ってあるじゃないですか。この二局にはなってくると思うので、この面倒だなって思っているところをやっていただいて、マシン・カスタマーに。で、自分で使いたいっていうところは残しておくっていうのがいいかなと思います。

佐藤

そうですよね。だから、買い物忘れみたいなやつの経済的損失はなくなるかもしれないね。あれ買うの忘れてたかなみたいなの、世の中で絶対あるでしょう。

毛受

それすごいあります。あ、今日は詰替えの何々がなくなってたから買おうと思ってたけど忘れたみたいなのはすごいあるので、そういうのはなくなりますよね。

佐藤

そういうのが結局数兆ドルあるような感じに。

毛受

そういうところ拾っていってくれるっていうことですよね。

久田

買い物忘れ数兆ドルってすごい（笑）。

佐藤

絶対あるでしょ。機械壊れたから放置みたいなのとかさ。

井戸

ありますね。だから何で動かないのかわかんないから、もう使わなくなっちゃったけど、本当1個部品直したら直ったもありますもんね。

佐藤

だからそういう自己メンテナンス系とかはすごくいいよね。

井戸

廃棄が減りそう。

佐藤

あるもん。俺もエアコンとか全然壊れてて、10年以上使ってたエアコンだけど、今年替えたけど。結構腰重いもん、エアコン替えようとか。それで半年ぐらい、ちょうど夏の終わりと何となく我慢できる時期だったので。

久田

ないならないで、何とかするようにしちゃうから。

佐藤

そういう逆の無駄遣いもあるかもしれない、無駄じゃないんだけど。合理的な買い物のせいで、お金の支出が増えてるみたいな。

毛受

そういう無駄はなくなるかもしれないですね。

佐藤

で、結局エアコンもどうしようとか思ってたら、母がテレビショッピングでめちゃくちゃ安いやつ見つけてきて。めちゃくちゃセールになってて。結局費用を抑えれてんだよね、支出が。

井戸

壊れたタイミングで勝手に注文されてたら、めっちゃ高いかもしんないですもんね。

佐藤

機械もうまいかもしれんけど、俺も結構買い物うまい自信あるから。

一同

（笑）

井戸

教え込んどかんといかんよね。

佐藤

だってリサーチ力で、どこまでおまえ俺についてこれんの？ってあるじゃん。

一同

（笑）

久田

戦ってんの？

佐藤

プラットフォームで、それこそ比較検討しとるだけの話でしょ。

久田

そうですよね。そこに結局上がってるものしか買えないから。

佐藤

その中で広告費を使ったりだとか、掲載料とか払ってやってるから、当然単価に乗ってるわけじゃん。だけどそういうのに載ってない、人知れず頑張って作ってますECサイトみたいなやつとかで、安く売ったりするバーゲンとかもあるし。そういうのちゃんとググってこれるのかなみちな。でも、それもAIが進化してこれば、おまえ、ようこんなとこから見つけてきたなみたいなのは。

毛受

出てくるかも。

佐藤

そうするとちょっと話変わってくるかも。

毛受

でも、どういう規準で選んでくれるか、マシンさんが。ちょっと知りたい。

佐藤

だからAIが活動範囲によって、企業が対応する幅が変わってくるんですよね。機械が見つけてくれるから、うちはポータルサイトに掲載しなくていいんですみたいになるのか。

久田

理想は理想ですよね。そのほうが販売する側としても手間が減るじゃないですか。いろんなプラットフォーム登録して、あっちも売って、こっちも売ってやらなきゃいけないのが、見つけてもらえるようになるんだったら。ビジネスに集中できるよね。

佐藤

意外とプラットフォーマーはやばいかも。プラットフォームの終焉みたいな。今まではググってくるのが大変だったから、まとまってたから便利だったんだけど、AIが勝手に探してくれるようになってくると。

井戸

プラットフォーム要らんもんね。

佐藤

そう。プラットフォーム要らんくなってくると。

井戸

まとめサイト要らんわ。

佐藤

すごくない？それ。だって人が検索するったって、価格.comみたいなやつにいっちゃうだけど、それ使わなかったとしたら、ページをせいぜい見ても2ページ目ぐらいじゃん。1個ずつサイト見てこういうふうにとかないから。すごいよね、そうすると。プラットフォームがやばくなってくるかも。

毛受

プラットフォームはなくなりそうですね。

佐藤

AIにプラットフォーム乗り替えられるみたいな。その可能性ある。そうなってくると、進化するデータ、ニーズ、顧客関係との変化、マーケティング戦略のシフトってのはあるよね。プラットフォーム戦略とかじゃなくなってくるから。

毛受

がらっと変わりますよね。

佐藤

AIもいろんなメーカーが出してるAIサービスがあって、趣味傾向があるから。マシン・カスタマーのサービスの傾向があるじゃん。何を重視するかみたいなのとか。設定とかそういうのでSDGs、サステナブルを加味したものじゃないとだめとか。

毛受

データっていうのは種類が膨大だから、どこにフォーカスしてマーケティングをしていくかっていうのも、すごくかかってきますよね。

佐藤

今、サステナブルとか言っても言わなくても、何となく選んでもらえてる部分ってあるじゃん。だけども、設定のところが結構重要になってくるんだよね。その気にさせて設定一回させちゃったら、設定なかなか変えることって人はしなくなるから。サステナブルっていうふうにやってたら、ずっとサステナブルしかAIは検索しなくなるから。サステナブルなことやってないプロダクトってのは、その時点ではじかれちゃうっていう。ちょっとトレンドがそういう動きがあって。人のムーブメントばーんとおこして、サステナブルばっかりになっちゃったら、サステナブルやってないと売れない。

久田

目にふれない。

佐藤

目にふれないっていう。

毛受

難しいな、これ。

佐藤

意思がキープできるもんね。人の意思って端的じゃない。気持ちの上で。サステナブル、今は、とか思ってても、来週とか全然気にしなかったり。

久田

ブームもある。

毛受

はやりでちょっとこっちかなとか。

佐藤

はやりを加味してくれんくなっちゃうから。

毛受

今日、こういう人にこう言われたから、あ、そうかなって思ってそっち買ってみるとか、そういうのがなくなるってことですね。感情、気分で動くっていうのはないので、最初の設定にいかにはまってくかっていうのが大事かもしれないですね。

佐藤

ちょっと先すぎたけど、さっきの2036年の自律的なやつってなったら、それってマシン・カスタマーと人とのコミュニケーションが、すげえ大事になってくる、多分。どこまでくみ取ってくれるかみたいな。それしだいでもマーケティングの在り方が変わるから。

久田

めちゃくちゃ変わりますね。

佐藤

だから、結構これが主流になるんだったら、マシン・カスタマーの発展で、だいぶ企業はこれから振り回されるような世の中になってくる可能性がある。当然マシン・カスタマー使わない人たちもいるわけだし。

井戸

でも、便利な部分はもちろんあるから、使いたいけど、さっき丈亮さんが言ったみたいな、AIと自分のコミュニケーション、ここに尽きるなと思って。ちょっとミスると、全然違うものを買われるもそうですけど、さっきの設定で言うと、SDGsの設定しちゃったときに、それ以外のものが目に入らないって結構怖くないですか。

佐藤

結局範囲が狭まっちゃう。設定ミスるとね。

毛受

よりそこに特化してっちゃうっていう。あれもこれもって見れなくなっちゃうってことですもんね。

佐藤

少しずつ買い物してくれるんだったらいいけど、ばんばんあれだったら。サステナブルかもしれないけど、全然違うところ、自分の意識外のところで人の健康を損ねているサプリとか。コストをカットできるみたいな。トレンドさえつかんじゃえば、マーケティングで。人の目にふれて、いろんなこと加味しなくてよくなってきちゃうから。だから、テクニカルな、テクい販売手法とかもはやる可能性あるよね。機械に売れれゃいいみたいな。っていうリスクもあるかもしれない。

毛受

機械に売ればいいって怖いですね。

佐藤

人をもう見てなくなってきちゃう可能性はある、企業は。それはそれでやばい。もう一枚フリップあるんで見ていきましょうか。

井戸

今からできる対策として、購買行動の文脈において、機械と人間の思考の根本的な違いを認識する必要があります。大きく三つあげられてまして、一つ目がロードマップへの統合、二つ目が潜在的な機械顧客の探索、最後が技術スタックとスキルセットの構築。

佐藤

ちょっと言いにくいけど、ガートナーの言ってるものをそのまま出していってるからこうなっていますけど。1番、ロードマップ統合というのは、まず販売戦略の中に機械が入るっていうことを気にしなきゃいけないっていう。で、潜在的な機械顧客探索っていうのは、どういう、今言ったIoTもそうだし、例えばAIエージェントっていう全く違うサービスとしてあるのかとか、人以外のもの、みたいな感じになっちゃってるから。コンピューター、AI、IoTの製品。何が顧客になるのかっていうのは再定義されるっていう。それに対して必要な人材だとか、必要な考え方、スキル、マーケティングなのか、データサイエンティストなのかとかわからんけど。そういうのは開発しないといけないよねっていう。現状でいえることっていったらこれぐらいしかない。非常に当たり前な話。今からできる対策っていう意味ではあれかもしれないけど。多分、何なら番組始まる前に言ってたけど、プラットフォームで、まずはマシン・カスタマーが仕入れをする情報元みたいな感じにはなりやすいから。その第1段階としては。いろんなサイトをクロスして、検索とかできるわけじゃん、今までだって。

久田

まずは、マシン・カスタマー向けのプラットフォームができるっていうことになりそうですね。

佐藤

そう。で、すぐにまたこのプラットフォームが今度は要らんくなってくる時代になって。すごいよね。今って、選ばれる製品とか、選ばれるサービスとかって、完成品よりもプロセスだとかストーリーだとか、そういうことが大切だった世の中が、機械に見つけてもらえるサービスにならなあかんようになってくるっていう。

井戸

全然違うスキルやん、もう。

久田

どれだけ思いを語っても、意味ないもんね。顔写真を出そうが、私が作りましたって、生産者の顔を出そうが、マシンからしたら、まあ興味ないもんね。

毛受

何か、そういう流れになってきたんだなと思ったら、またこういうのがくるから、あ、違うんだ、みたいな。モノ、コト消費とかになってきて、でもまたそこじゃない、ストーリーじゃないよ、みたいな。じゃあまた軌道修正してってなってきますよね。私とかの仕事だと、属人性に頼ってるというか、自分がやってるからって選んでもらってるところも多いんですけど、じゃあ、私のよさをAIさんがどう評価してくれるかっていうのは、すごい怖いなと思います。

佐藤

だから、毛受さんの今の話だと、AIの話じゃないんだよね、多分。人に対してのアプローチの仕方。

毛受

そうですね。人に対する完全に、条件とかデータとかではなくって、同じことを語っていても、私から聞きたいとか、そういう方が今お客様なってくれているので。すごい大変になると思います、そこだけの方は。

佐藤

ものだけじゃないですもんね、今のサービスもそうだもん。どの講師がいいかとかさ。

毛受

それをやっぱりマシン・カスタマー向けのものにしていかないといけない。響くものとか、見つけてもらうためにはどうしたらいいかっていうのを、戦略的にやっていかないと難しいかなと思うんで。

佐藤

そう考えてくると、よりSNSのマーケティングが重要になってくるんですよね。今の機械の話じゃないけど、人に対しても。人の行動の部分っていうのにフォーカスする領域と、そうじゃない領域と分けて考えなきゃいけない。一回ちょっと本日のテーマ見ていきましょうか。

井戸

「マシン・カスタマーは新しい顧客となるか？AIと持続可能な取引を行うには」。

佐藤

新しい顧客にはなっていくイメージはあるよね。BtoCは特にそうだけど、BtoBの領域でも多分そうだと思うんだよね。例えば、ホームページ作ります、作らなきゃいけない、じゃホームページ作るいい業者いないか。今だとまとめサイトみたいなやつが出てくるじゃん。どこどこのおすすめのホームページ制作会社、何々が得意な会社とか出てくるんですけど、検索すると。そういうのがある程度AIエージェント、マシン・カスタマーっていうよりAIエージェント側が、そういうの情報全部ピックアップしてきて、ここはこういうのが得意で、ああだよ、こうだよって、リサーチしてくれるから。逆に言うと、何かホームページ開いても何となく2、3ページしか見てなかったやつとか、1ページで離脱してたやつっていうのが、しっかり見てくれるようになるから。割と情報の発信がへたれん。マシン・カスタマーにちゃんと見てもらえるような施策ができてれば、比較検討で、グラフをびゅーんとか出しくれて、アフターサポート「○」とか「△」とか「×」とかが、自動で比較表みたいなの勝手に作ってくれたりとか、その可能性もある。だから、買い物を自動でっていうより、その1段階前の検討の部分とか。

久田

リストを作ってくれる。候補を作ってくれる。

佐藤

今BtoBの話をしたけど、BtoCでもそういうことあると思うんだよね、多分。

久田

そうすると多分、特長を明確にしていかないと、マシン・カスタマー側もそれぞれのセットアップされてるわけじゃないですか、こういうのが好みとか、こういう相手を探してるとか。それに対してこちらは何を提供できるのか、何が強いのかっていうのを明確に打ち出してかないと、何となくやってます、何となくできます、そこそこの値段ですだと、何の検索にも引っかからなくて、結局ステータスのぼこぼこの部分を拾いにいくから。

佐藤

そうだね。あと、よそが出してる情報に合わせなきゃいけなくなってくる可能性があるかもしれない。例えば、心情的なものに訴えるようなマーケティング、ってか、ホームページとかでも大体そうじゃん。都合のいいところだけうまく演出して、人がいいなと思ってもらえりゃ勝ちなわけだから。だけどそうじゃなくて、マシン・カスタマーが勝手に全部まとめだして、全部比較表作ってくれたりとか。例えば、掃除機、重さで買うことないじゃん。だけど、実際利用するってなったら重さとかめちゃくちゃ大切じゃん。なんだけど、重さを出してますって会社があって、こっちは重さ出してないとか。出してた、でもそこは重さ不明瞭みたいな。その時点でここじゃないわとか。

久田

0点ですもんね。

佐藤

逆に言うと、日々の生産努力っていうか、めちゃくちゃ性能いいんだけど、性能いいぶんめちゃ重かったりとかしたのが露見しやすくなるとか。競合他社のフィールドでも戦わなあかんくなってくる可能性があるんだよね。

久田

なるほど。本来はそこ当てにいってないんだけど、

佐藤

うまく隠してたりだとかしてた部分てのが出てきちゃうっていう。比較検討しやすい状態になってきちゃうとか。

久田

比較検討ですもんね、基本がまず。

佐藤

今までっていうか、ちょっと最近はデザイン思考っていうか、ユーザーの気持ちになってサービスだとかプロダクトを設計していくみたいなのが主流じゃん。それがだんだん一周して、本当にいいものが今度わかるようになってきちゃうから、AIは。ものの価値、うまくマーケティングできなかった下手な人たちは、そこの部分は気にしなくてもいいわとか、そこの部分は見られんから、ばれんからいいわみたいなので、そういうのが全部露見しやすくなるってことだよね。本当にいい価値なのかどうかっていうところも見えやすくなっちゃう。そこが、人じゃ追いきれないデータ収集みたいなのとか、分析みたいなのが、人よりも賢い可能性があるから。

毛受

逆に、ちゃんといいものを作っている人たちにはチャンスがあるというか。ちゃんとデータが言語化できていて、ちゃんとうちは重さはこれで、吸引力はこれで、みたいなぽんぽんぽーんと出せるところはいいですよね。大本にいいものを作っている自信がある、でもマーケティング下手とか。あと、ちっちゃい会社さんでも大きな広告ばんと打てないけど、ちゃんとデータだけは出していくと、拾っていってくれる可能性っていうのはあるということですよね。

佐藤

そうなんですよね。だからマーケティングと広告理論が変わる可能性があるよね。こいつらが発展しだすと。だって本当に見つけてもらえることが前提になっちゃうから。

久田

そうですね。そこに、逆に費用とか労力を使う必要がないってことですもんね。

佐藤

比較検討コスト、比較検討するコミュニケーションコストとか、時間的なコスト、リサーチコストが限りなくゼロになる。今、頑張っても5社、どんだけ探しても10社の中とか、10製品の中でしか比較検討できんかったやつが、100、200とかからなるから、簡単に検討できるようになっちゃうから。

久田

やりたくないてすもんね、それ。

佐藤

だけど、ロスしてる可能性あるじゃん。

毛受

知らないだけで、そっちがよかったっていうこともあるかもしれないもんですね。比較は面倒なので、すごく（笑）。

佐藤

すごいよ、だから。

毛受

本当に広告が変わるかも。何の広告かわからないけど、すてきなアイドルが出てるみたいなのはなくなるかもしれないですよね。情報がよくわかんないみたいな（笑）、イメージだけの。で、何のCM？みたいなのはなくなるかもしれない。そっちはそっちで残ってくかもしれないんですけれど。

佐藤

どっちかですね。名指しで検索してもらえるために広告に特化するか。人の目にふれてもらう。そっちでいくのか、マシン・カスタマーはある程度見つけてくれる。そっちのほう重視する人たちの向けた戦略でいくのか。複雑化するっちゃ複雑化する。

久田

めちゃくちゃ割れますよね。マシン・カスタマー向けと、対人向け。

毛受

対人向けのブランド特化型と、データでっていうのと両方が出てくるみたいな。

佐藤

確実に中間業者は減るようなイメージあるんだよね。

久田

中途半端なやつは死にますよね。

佐藤

中途半端っていうか、中間業者。プラットフォームとか、まとめサイトみたいな。レビュアーみたいなやつ。ああいうのは要らんくなる。うまくまとめてくれる、AIのほうが。

毛受

今のレビューとかも、ちょっとわかんないですもんね。主観が入ってないとか。

佐藤

埋もれてたりするじゃないですか。星5、星5、星5とかとかいって100件あんだけど、99件星5なんだけど、星1のところがすごく自分にとっては致命的な可能性があったりみたいな。

久田

それも拾ってくれるんですよね。

佐藤

それも拾ってくれる可能性があるよね。マシン・カスタマーが進化すればするほど。それが10年そこそこで、だから、ちょこっとずつシフトしていくから。

毛受

だから自分のところの商品とかサービスに、もっとちゃんと向き合う必要があるかもしれないですね。はやってるからこうしようとかではなく、うちはこれだよとか、ちゃんと向き合う必要があって、そこをとがらせていくっていうのはすごい大事かもしれないですよね。

久田

思ったんですけど、マシン・カスタマー向けの戦略は、もう私わかったのよ。商品をめちゃくちゃ展開すりゃいいのよ。だから、2リットル30円の水も売るし、2リットル1000円の水も売ればいいんですよ。で、SDGs向けの水も売るし。

井戸

何にでもヒットするようにね。

久田

全部用意して、とにかく多方面から引っかかるようにすりゃいいんだけど、その中身は正直誰もわからんじゃん。だからIndeedじゃないけどさ、ページをとにかく設けたもん勝ちな気がして。

佐藤

求人の軸をたくさん増やしまくるみたいな。

久田

そうそう。本質でいったら、売っとるもんはもしかしたら全部一緒かもしれんけど、値段が違うだけとか、言い方が違うだけをとにかく見える方向いっぱいトレンドに向けてページを用意していったら、結構序盤は乗り切れる気がしてきた。

佐藤

それ完全序盤だね。どのフェーズで話をしてるのかで。

一同

（笑）

久田

序盤、一旦めっちゃ、

佐藤

序盤は一旦それでいける。AIが進化するとすぐ見抜かれちゃう。

一同

（笑）

久田

ばれる。そしたら、次、今度レビューを売るんですよ、マシン・カスタマー向けに。マシン・カスタマーは情報が欲しいじゃないですか、判断材料が欲しいから。各メーカーが全部丁寧に出してくれたら、それもいいんだけど、でも多分各メーカーが出してる情報じゃない情報っていうのが、最終的に情報の価値になっていくから、ユーザーが、こういう人はこういう判断をしたとか、こういう好みの人はこう、それにマッチする相手はその情報が欲しいじゃないですか、だからこれを売るんですよ。

佐藤

マーケティングはしやすいかもしれん、AIカスタマーに。だって、売れないときにぱたって売れんくなるから。

久田

そうですね、引っかからんくなる。

佐藤

何で売れねえんだ？みたいなのが。中途半端に今だと売れるじゃん。何かどっかわからんけど、何かのチャネルで引っかかってうまくやってて、たまたまこの情報は出てたから、逆にこの情報が出てなかったから。でも、それってクエスチョンなんだけど、とりあえず売れてるんだけど、みたいな。それがマシン・カスタマーが賢くなっていけばなっていくほど、売れんものが、ぱたってなるから。逆に言うと、逆張りでわかりやすいよね。AIカスタマーをこっちの分析のほうに使えば。何であなたの商品は選ばれてないんですか。ここをこういうふうに改善すると、こういうふうにわれわれは選ぶようになりますみたいな感じになってくりゃ、今、トレンド的にはこうだから、こういうものを入れると売れますよみたいな。今度マシン・カスタマーアドバイザーみたいなのが。そっちもAIのほうが、人よりもそっちのAIのほうが。だって、選んでるやつらが、そのままアドバイスしてくれたほうがいいわけじゃん。そうなると、どうなるんだろうね。そこに対する情報とかデータベースなのか、買うのか、それとも普通に取り入れれるようになるのか。でも、そうすると、次から次へと今度みんな、いたちごっこで、進化し続けるから、トレンドがすごい勢いで変化するのか、買い物が多様化するのか。

井戸

人間置いてきぼりになりそう（笑）。

佐藤

人間置いてかれちょるわ（笑）。

井戸

完全に、勝手に全部やってくれとる。

佐藤

勝手にだって売る側と買う側で両方AIが走ってる状況だから。

久田

そうか、人間は何も思わんまま、AI同士でやり取りして育ってってるから、買う側も売る側も、何かわからんけど言われたもんを。

一同

（笑）

佐藤

何かわからんけど言われたもん作るし、何かわからんけど言われたもん買うしみたいな。

久田

何がやりたかったんだっけみたいな。

毛受

やばいですね。

久田

逆に、マシン・カスタマー向けの商品、人間向けの商品ってやっぱ割れると思うんですよ。この商品はやっぱり人間に売ったほうがいいとか。マシン・カスタマーの領域をいかに人間側が判断させるように仕向けるかが結構。で、マシン・カスタマーに切り替えるみたいな。

佐藤

時間軸だと思った、今。購入する前にある程度時間が取れるものほど、スペックだとかそういうものが重要なわけよ、AIカスタマーに対する対策。露店で目の前にたこ焼き売ってて、食いてえなと思ったら、すぐ買うじゃん。だからそれは判断が短ければ短いほど、人に対するアプローチが重要になってくんじゃん（笑）。

毛受

比較検討しないといけないものに対しては、こっちですよね。

佐藤

だから、衝動買いやん、人に残された買い物は（笑）。衝動買いしか残らなくなっちゃう。今すぐ買うワンクリックバイみたいな感じのことができるSNSとか、広告はちょっと高いとか。

久田

確かに。あと30分、AIに調べさせてる余裕がない（笑）。買わなきゃ。

井戸

今すぐ、みたいな。

佐藤

判断がクエスチョンになるやつ。で、あとエンタメのほう、だからテレビショッピングとか、ライブコマースとか、買うつもりないんだけど、エンターテイメントで見てたつもりが、あおられて買うみたいな。マーケティングは変わるよね、人に対する。いかに瞬間的に、瞬間風速であおりにいけれるかとか。

久田

めちゃくちゃ消費者庁が怒りそう。

一同

（笑）

久田

みんなあおって、あおって。

佐藤

どっちかだもん。

毛受

超冷静か、超感情的かっていうどっちかですね。

久田

最終、賢い買い物するのはマシン・カスタマーのほうになっちゃうね。

佐藤

本当はマシン・カスタマーなんやけど、買い物を楽しみたい需要っていうのが高まってくると思うんです、さっき毛受さん言ってたように。買い物が楽しいとか、ストレス発散とか。

毛受

だって、何のために働いてるの？ってなりますよね。

佐藤

だから買い物とエンターテイメントが混ざってくるんだって、人に向けての。マシン・カスタマー向けエンターテイメント要らんじゃん。

井戸

要らん。もう機械的でいいから、人間向けはいかに派手に、いかに、

佐藤

映画見てて、例えば映画の演者が着てたディオールのスーツみたいな。あれ、欲しいなと思ったら、そこで何か買える仕組みができてくるとか。映画見てて、あの演者の服、あれ買えるの？みたいな、ポチ、みたいな。

井戸

もう、映画見やんと、

一同

（笑）

久田

買っちゃう。

佐藤

エンターテイメントにいかにショッピングを持ち込んでいくか。だって、テーマパーク行っても、たこ焼き屋があったら、そこ通って腹減っとりゃ買うわけじゃん。

久田

それが1000円だったとしても、その価値って違うもんね。

佐藤

いかにAIカスタマーが、いや、向こうで300円で売ってますよって言っとんだけど、今、ここで食べたいから、もうこれでいいみたいになるわけじゃん。遊びという領域に人に向けてのショッピングが発展していくと、全然時間軸、余裕があるものに関してはマシン・カスタマー。

毛受

確かにそれはすごくいいかもしれないです。消費者側としても。そっちは楽しんで、失敗したくない買い物はお願いねとか、面倒くさいのお願いねって。私はちょっと浪費を楽しみますみたいな感じで、エンタメで。でもその部分だけちょっと予算は分けておいてとか。

久田

予算分けなあかんですよね、まずね。絶対いいと思ったんでっつって、何十万の掃除機とか買ってこられたら、ちょっと待ってってなるかもしれない。

毛受

予算管理は大事かもしれないですね。

佐藤

一回ちょっとソリューション出してみましょうか。

佐藤

じゃあ本日のソリューション、こちらです。コンセプトの再設計を。もうマシン・カスタマーは絶対くるから、人には人に向けたコンセプト、マシンはマシンに向けたコンセプト、さっき言ってた30円の水と、1000円の水よ。この商品をどうやって人に売ろうとか、どうやってマシンに売ろうじゃないんだよ。やっぱここも結局デザイン理論、デザイン思考で、最初からマシンに売るものと、人に売るものと変えなきゃいけない。こっちは人に対してあおるもの、こっちは比較検討、しっかり論理的に、合理的に考えて売れるものみたいな。仮に同じものであっても、ちょっとコンセプトを変えて、分けて出す必要があるんじゃないかなと思った。

毛受

わかりやすい。本当そうですね。

佐藤

結局はサービス、商品が重要になってくる。何なのかっていうとこが。コンセプトが重要。無駄なあれが要らなくなってくる、テクニカルなマーケティングとか戦略、こざかしいまねが要らんくなってくる。

毛受

より本当に、本質ですよね。自社のサービス、商品をしっかり顧客に対してのメリット、利益を明確にして、じゃあどっちかっていうのを作っていかないといけないので、言語化もすごく大事になってきますよね。

佐藤

情報の掲示も大切になってくるし。だから、コンセプトがあるから、マシンに対しては、しっかり情報出してくる必要はある。競合も出してる情報もちゃんと、ってか、逆に言うと、マシン・カスタマーに買ってもらうものは、マシン・カスタマー向けアドバイザーのAIとしゃべって決めなきゃいけない。みんなで市場を合わせにいく感じになる。ここの部分の情報を登録してもらわないと、売れませんよ、買えませんよ、われわれは。さっきの話あったでしょ、やっぱそれはそれ。で、コンセプトは決めたうえで、だから、マーケティングしやすいんかも。この表で、こういう商品を売ろうと思うんだけど、マシン・カスタマー、今売れ筋なのこういうの出して、みたいな感じだったら、じゃあ、サステナブルが今ないんで、入れたら売れるかもしれない。そういう趣味嗜好のユーザーいるんで、いいかもしれないですねみたいなさ、マシン・カスタマー。マシン・カスタマーと一緒にコンセプト考える。で、こっちは今までどおり人の感性で、人に対して。そういうこと。だから、意外ともしかしたらテーマパークとか行って、掃除機とか露店で売りだすかもしれない。たこ焼き屋の隣で。これ見てください、これ見て、みたいな。飛んでる鰹節、全部吸ってますよみたいな。

毛受

つい、買っちゃう。担いで帰るみたいな。

一同

（笑）

佐藤

祭り客をいかにつかむか（笑）。露店が増えるかもしれない。でも、あり得ますよね。海外ってナイトマーケットとかめっちゃあってね。あれがまた楽しいじゃないですか。夜、露天商がばーって街の中に出てさ。

毛受

ものを買いに行くより、そこに行ってわくわくして買っちゃう感じが好きみたいな、ってありますよね。

佐藤

ショッピングはエンターテイメントになってくんだって、人に対しては絶対に。そこに対してはマーケティングじゃないのよ。看板のでかさとか、派手な色なのか、イケメンと美女を使うのかとか（笑）。

久田

めちゃめちゃ古典的な（笑）。

佐藤

そうなんだって。そこになってくるんだ、人に対しては。

毛受

原点に戻りますね。

佐藤

わかりやすなった。デジタルとアナログの未来。ありがとうございました。

井戸

ありがとうございます。来週以降の放送はこちらのとおりとなっています。次回も木曜日の夜10時にお会いしましょう。また来週もお楽しみに。

佐藤

最後までご視聴ありがとうございました。さよなら。