なぜ零細・中小企業にWebコンサルティングは必要なのか

OUTLINE/ 概要

インターネットが成熟した社会で、なぜ未だ多くの企業がWebで成果を生み出せないのか。ローカルで事業を営む零細・中小企業でも、Webへの取り組みは必然です。Webコンサルタントの必要性について、株式会社アートリー創業者である佐藤が語りました。

インターネット黎明期より
試験的なマーケティングを
実施してきた大手企業

佐藤：現在Webをバリバリ使って成功している大企業は当然のことながら、早い時期からWebに取り組んでいます。それこそ15年や20年くらい前の、インターネットが全然浸透していないような時代に多額の予算を投じていました。その当時、ガラケー向けのホームページを1本作るために1,000万円かけていたという話も聞いたことがありますが、そういった取り組みがあって今、大手企業はWebを使って消費者に対する販売促進、アプローチを効果的に行っているのです。何よりインターネット黎明期から過去数十年分ものデータを蓄積してきたことは大きいですね。

インターネットの普及と
比例して侵食される零細・中小企業のシェア

佐藤：さらにここ10年間でスマホユーザーが増え続けたことで、消費者にとってインターネットがより身近な社会に突入しています。ずっとWebに取り組み続けてきた大手と全然取り組んできていない零細・中小とでは集客のレベル差が広がり過ぎています。零細・中小は以前と変わらずローカルの市場で事業を行っているのですが、実際にコンサルティングを行っていると大手のマーケティングがローカルにも侵食してきていることが見えてきます。

どれだけ事業者側がローカル事業でサービスを磨いていたとしても、潜在顧客がWebにアクセスして強いサイトからアプローチを受ければ、そちらに流れていくのが必然ですよね。今はまだ売上を維持しているかもしれませんが、黙って過ごしていればどんどん大手にシェアを吸われる。今後も事業を続けていくのであれば、零細・中小にとってもWeb戦略が必須になってきます。

インターネットが普及する前は、仕掛け側が一方的に認知活動をするだけで消費者を誘導できました。市場の戦いは、いかに注目を浴びる場所に掲載できるか。しかし消費者がスマホを手にした現代では、広告理論が逆転します。Web広告を使えば、認知を平等に拡散できますから。例えば、地下鉄の広告が目に入って関心を引き出されていた消費者は今、乗車中にスマホの画面越しに広告と出会います。ページをめくるたびに広告が表示されますから、認知機会が多すぎて逆に情報過多となり、消費者はいいなと思うものを選択します。つまり現代の広告理論では、認知が当たり前にありすぎることから、今までよりも選ばれる戦略が必要になっているということです。

今から行うWebマーケ
ティングの可能性

佐藤：こういった背景から、Webは絶対的に無視できない市場です。しかし、無知な状態で取り組んでも無駄に予算が増えますので、コンサルタントをつけることが有利になってきます。もちろん、コスト以外にもさまざまな特典があります。

例えば、継続性をトレーニングで考えたとしましょう。自分で筋トレをしていたら途中で成果が見えなくてやめてしまうようなこともありますが、パーソナルトレーナーがいれば継続できる。はたまた、単純に自社のスタッフが増えると考えても、Webに強い人材は当然要求される給与も高いですし、そもそも獲得することが難しい。雇用を考えるよりも、コンサルタントからノウハウを享受した方がいいですね。しかし最大のメリットは、事業主が事業に集中して、Webに関してはWebのプロが行う、異業種の両者がノウハウを融合してシナジーを生み出すことだと思います。

では、現実的に今始めたとして、先駆者との差を埋めることができるのか？今からでもノウハウを蓄積してユーザーの思考回路や行動パターンを理解できれば、シェアを捲りながら事業を伸ばせる可能性は大いにありえます。なぜなら、先にWebマーケティングを始めた会社は、現在の市場でシェアを持っていますが、それが必ずしも既得権益ではないからです。

インターネットは土地のように有限ではなく、無限に広がる大地で、どう肥やしていけるのかという感じです。有限なのはユーザーの人口であって、Webサイトやホームページ上でいかに巧みな戦陣を引いて注目を獲得できるか、という考えです。そのためにはノウハウが必要になってくるので、マーケティングし続ける体力があって、取り組み続けることが可能であれば、最終的に先駆者のノウハウに追いつく、あるいは越えることも可能だと思います。

では、明日からWebマーケティングを始めたとして、来月成果を期待できるかといえば難しいです。場合によっては、1年、2年と失敗しながら、大手が通ってきた道をたどることになるでしょう。しかし現在は市場もインフラも成熟しきっているので、一度の検証でデータがたくさん返ってきます。昔ほどPDCAを回すことにコストはかからないのです。積極的に取り組み続けることでデータを集めてノウハウにしていき、成果を発見しながら、その費用対効果を高めていく。地道な話ではありますが、これができれば勝機はあります。そういう意味では、予算があればあるほど施作に対するデータのリターンが大きくなるので、当然PDCAサイクルも早くなります。

毎月数十万円の広告費を打って、わからないながらも問い合わせを獲得できるかもしれません。しかしやみくもに取り組むよりは、Webに精通しているプロにコンサルティングを依頼した方が無駄なコストも発生せず費用対効果が最短で高まりますし、答えが早い分、事業展開も加速するんじゃないでしょうか。

多くの零細・中小企業が
Webに躊躇する理由

佐藤：誰でもそうですけど、わからないものに投資はできないって話ですね。零細・中小企業がWebに取り組まない理由はここにあります。店舗をオープンする話であれば、目の前に土地がありますし、そこに建つモノもイメージできますから、小規模の飲食店であっても1,000万円くらい投資できる。それは金融機関も同じで、物理とデジタルでは融資のハードルもかなり変わります。これは金脈にも問題があるでしょう。しかし失礼な話ですが、言い換えればそもそも勉強しないことが問題です。エキスパートになる必要はありませんが、仕組みを理解すればWeb戦略は難しくありません。事業計画も立てることができます。それなのになぜWebを勉強しない、投資しないのか。Webが怖いという印象が強いからという理由もあるでしょうね。しかし実態としては、月々10万円からでも始められる。扶養範囲内のパートタイムさんを雇用するくらいの予算でも始められるのです。

このまま大手企業を始めとする、Webマーケティングに長けた企業にシェアを蝕まれるのは時間の問題です。まずは小額予算でもいいからスタートすること。それもちゃんとWebに精通したプロを付けながら。多少その費用は膨らみますが、安心して一緒にディスカッションしながら少しずつWebに慣れていくことができます。1年先に振り返れば、必ずその選択は正しかったと感じるはずです。