数字の羅列を、地図で見える営業戦略へ。 債務者分布の可視化でポスティング効率を最大化

株式会社ライフリノベーションは、住宅ローンの返済が困難になった方に対して任意売却を提案する不動産会社です。任意売却とは、競売にかけられる前に、金融機関の合意のもとで不動産を売却する方法です。債務者にとっては競売より有利な条件で売却できる可能性があり、同社はこの分野で実績を重ねていました。

営業活動の中心となるのがポスティングです。任意売却を必要としている方に情報を届けるため、チラシやDMを配布します。しかし、ここに課題がありました。過去の債務者データは蓄積されているものの、それが「どのエリアに集中しているか」を把握する手段がなかったのです。

データはExcelや紙の台帳に記録されていました。住所、氏名、債務状況などの情報は揃っている。しかし、その住所を一件ずつ地図で確認するのは現実的ではありません。結果として、ポスティングのエリア選定は担当者の経験と勘に頼らざるを得ませんでした。「このあたりは反響が良かった気がする」「前回はこのエリアを重点的に回った」といった曖昧な記憶が判断基準になっていたのです。

さらに、DM送付後の効果検証にも課題がありました。いつ、どのエリアに、何通送ったか。そこからどれだけの反響があったか。これらの情報が一元管理されておらず、施策の改善サイクルを回すことが難しい状況でした。データはあるのに、営業活動に活かしきれていない。この状況を変える必要がありました。

ARTORYが開発したのは、債務者データを地図上に可視化するマッピングシステムです。蓄積されていた住所データをシステムに取り込み、地図上にピンとしてプロットします。これにより、「どのエリアに債務者が集中しているか」が一目で把握できるようになりました。

地図を見れば、特定の地域にピンが密集していることがわかります。そのエリアを重点的にポスティングすれば、効率的に任意売却のニーズを持つ方にリーチできる。経験と勘ではなく、データに基づいたエリア選定が可能になりました。地図上での視覚化により、営業担当者だけでなく、経営層やマーケティング担当者も同じ情報を共有できます。「なぜこのエリアを選んだのか」を説明する際も、地図を見せれば一目瞭然です。営業活動の属人化を防ぎ、組織としての知見を蓄積できる基盤が整いました。

マッピングシステムには、DM送付ログの管理機能も実装しました。いつ、どのエリアに、何通のDMを送付したか。これらの情報をシステム上で記録し、一覧で確認できるようにしました。

従来は担当者の記憶やメモに頼っていた情報が、データとして蓄積されていきます。「前回このエリアにDMを送ったのはいつだったか」「同じ方に何度DMを送っているか」といった情報も、システムを見ればすぐにわかります。重複送付を避けることでコストを削減し、適切なタイミングでのアプローチが可能になりました。送付履歴がデータとして残ることで、新しい担当者が入っても過去の活動を把握できます。引き継ぎの手間が減り、組織としての営業力が維持されます。

DM送付後の反響データも、同じシステムで一元管理できるようにしました。問い合わせがあった方の情報を登録すると、送付ログと紐付けられます。これにより、「どのエリアからの反響が多いか」「どの時期に送ったDMが効果的だったか」を分析できるようになりました。

ターゲットエリア分析機能では、反響率の高いエリアと低いエリアを比較できます。高反響エリアには追加でポスティングを行い、低反響エリアは見直しの対象にする。データに基づいたPDCAサイクルが回せるようになりました。施策の効果が数値で見えることで、経営判断もスピードアップします。「このエリアへの投資を増やすべきか」「ポスティングの頻度を上げるべきか」といった意思決定が、感覚ではなくデータに基づいて行えるようになりました。

業務要件定義・設計 / 地図マッピングシステム開発 / データベース設計 / DM送付ログ管理機能 / 反響管理・分析機能 / 管理画面UI設計

債務者分布マッピングシステムの導入により、ポスティング活動の精度が大きく向上しました。地図上で債務者の集中エリアを確認し、そこを重点的にアプローチする。経験と勘に頼っていた判断が、データに基づく戦略へと変わりました。

営業担当者は、システムにログインすれば「今日どのエリアを回るべきか」がすぐにわかります。地図を見ながらルートを決め、効率的にポスティングを行う。移動時間のロスが減り、同じ労力でより多くのターゲットにリーチできるようになりました。

DM送付ログと反響データの一元管理により、施策の効果検証も容易になりました。「先月送ったDMから何件の問い合わせがあったか」「どのエリアの反響率が高いか」といった情報が、システム上で即座に確認できます。これまで見えなかったPDCAサイクルが回り始め、継続的な改善が可能になりました。

個人の記憶やメモに依存していた情報が、システムに蓄積されるようになりました。担当者が変わっても、過去の送付履歴や反響データは引き継がれます。新人でも、システムを見れば「どのエリアが有望か」「前任者がどんな施策を打っていたか」がわかります。属人化していた営業ノウハウが、組織の資産として蓄積されていきます。

任意売却という専門性の高い分野で、効率的に需要を獲得する。そのための基盤が整いました。数字の羅列だったデータが、地図という視覚的なインターフェースを通じて、営業戦略の武器に変わったのです。

「蓄積したデータを活用しきれていない」「営業活動の効果測定ができていない」——不動産業界に限らず、エリアマーケティングを行う企業で同じような課題をお持ちではないでしょうか。データの可視化と業務システムの設計で、営業活動を革新するお手伝いができればと考えています。