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PEOPLECLIENT INTERVIEW 03

Webの価値と運用の必要性について

杉山 寛仁 様(AX 代表取締役)インタビュー

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アメ車や中古トラックの販売を行うAX。ホームページをARTORYでリニューアルしてからは、毎月Web戦略会議とWebマーケティングに取り組み、アクセス解析データに基づいて営業活動の判断や調整をするなど、Web上での経験値も重ねながらさまざまな戦略に挑戦してきました。今回はWebの価値と運用の必要性についてお話しいただきました。



AXの事業内容について


杉山 様:ラングラー(Jeep)のコンプリート販売と、アメリカから輸入した車のパーツ販売。同業者がうちで買わざるをえないっていうくらいまで特殊性を作ることが大切。専門分野的な部分を見つめないと、中小企業が伸びて残っていくのは無理だから参入障壁を日々高くしていってるね。継続的に見つめ続けて、一朝一夕じゃできないことに取り組んでる。



Webの取り組みについて


杉山 様:アートリーとはホームページのリニューアルをきっかけに始まって、WebのマーケティングとWeb戦略会議を毎月やってきたね。もう3年くらいか?(2015年11月時点)そういうのしたかったんだけど、そこまでやれる業者ってなかなかいないから。それまではポータルの掲載のみ。ホームページは一応gooが提案してくれて作ってはあったけど。

俺自身Webへの取り組みは16年前ヤフオクから始めて、店頭販売を始める頃には当時業界のスタンダードになってきていたポータルサイトにも掲載するようになった。途中でリムジンのレンタル屋さんやったり違う商売もやったりして、結局ホームページは11個くらい作ったかな?

その頃はいかに安く作れるか。安く安く安くしか考えてなかったから、当然いいクオリティのものはできないじゃんね。工数かけられないしさ。そうなるとやっぱり「ウェブなんか全然反応ねぇし、大していいもの出来あがんねーな」とか思ってたの。ウェブに対しての価値は感じてたんだけど、それを提案できる業者ってなかなかいないんだわ。「うちはいくらでやれますよ」っていう話しかしてこないし、向こうの価格でしか攻めてこれないんだよね。自分のところにスキルがないから。ちょっとハードル高い要望を言うと「いやーじゃあそれはオーダーになるんで、もう、何百万ですよ」とかさ。いや、それやりたくないだけでしょ?ってか、やれないだけでしょって。やれんならやれんって言えよみたいな(笑)。でも、実現できるだけのクリエイターが揃っている業者もなかなかないから結局やれなかったんだよね。それがアートリーとやってから変わったかな。



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取り組みだしてからの変化


杉山 様:アクセス解析を毎月続けていくと売上とWebの動向がひも付いていることがわかる。そうなると、それに応じて戦略を立てていくよね、実体の商売も。前年度のアクセス解析データを見れば、翌年度の仕入れとか在庫の金額調整ができるから戦略を立てやすくなったのが大きいね。それにアクセス解析からユーザーの動向を見て、ユーザーが求めていることに対して提案をしていけば、それが自然とブランドになっていくと思う。 ユーザーから見て「こういうのあったらいいなー、こういうふうに調べられたらいいなー」っていうのに応えてあげれば、使い勝手がよくて自分と相性がいいっていう感覚になると思うんだよね。それがブランドになるんじゃない?

アートリーと付き合いが始まって、一番自分の中で変わったのはWebに対する理解だな。世の中の90%以上の会社が、始めにいくらかかけて終わり。でそのあとは放置っていう感じだと思うんだけど、実際そうじゃないじゃん、Webのあり方は。Webサイトってその空間中にあるお店じゃん?だから例えば「Webは十年前に作ったよー」って言っても会社の実体は毎月でも変わっていくから、それに合わせて更新しないと絶対ズレが生まれるよね。そういうのをリアルタイムで反映できるように、毎月のWeb戦略会議とメンテナンスで、Webの方も動かしていくことはやっぱ大事なんだなって思うようになったね。会社が本当にいいことやってても、世の中に伝わらなかったらやってないのと一緒だから。

意外とみんなWebについてできてないじゃん。やれてもブログ更新を内制でとか。それも一つの手なんだけど、難しいよね。お客さんが対価を見れるかっていう部分でいうと、弱いのかなぁって思う。マーケットが小さければいいんだけどね。ほんと顔見知りしか来ないような店とか。



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Webで取り組んできた成果について


杉山 様:全国から頻繁に問い合わせがあることは普通。Webにちゃんとお金かけてブランディングすると、見たこともない人が信用してくれる。ちゃんと自分たちのことを出してるから。だから遠方からでも買ってくれるし、実物も見ずに買う。全然あるよ。というかほぼ見ないよ(笑)。実物見ずに300万400万をポーン!って置いて、北海道に送りまーすとか、沖縄に送りまーすとか、四国に送りまーすとか、東京に送りまーすとか。それで送ってみて、イメージと違ったから返品みたいなこともあんまりならない。そこがやっぱり、ブランディングが成功しているところなんじゃないかな?買取サイトも結構反応が良い。ちょこちょこ買ってるんだけど、ほんとに遠くから売りに来るもんね。千葉とか神戸とかから来て、車置いてもらってお金持って帰ってもらうみたいな。

Webの成果と言っても、ビジネスの需要とユーザーからのレスポンスを見て考えた上で取り組まないとダメだね。買取のホームページも、関東の買取専門店が車種ごとにホームページを作って買取してたのを見てやろうと思ったけど、全車種買い取るのはうちの強みががないから価格競争になってビジネスにならなかった。だけどラングラーに特化して、さらにカスタムしてある車だったら、うちは絶対どこよりも高く買えるんだよね。売る力があるから。そういった意味で買取のホームページは最初とりあえず作ってみたけど、最近本当に力発揮してきてくれてるよ。

パーツ販売のオンラインショップも普通はものを売りたいから作る訳じゃん?でもうちは、あれでサイトをロングテール化させてアクセスを増やしたいから作ってるじゃん?売ることはもちろん目的なんだけど、最初から売りにいってない。結果そうやって功をなしている。だからそういう考え方じゃないと多分、Webでの成長がなかなかできないんだろうと思う。「あれをしたい、これをするために作る」って言っても、結果はそんな都合良くいかないじゃん。取り組んでいかないと。押し付けでは商売うまくいかないから、ユーザーが欲しいものを読み取って売れるのが一番いいよね。ある意味Webマーケティングはあと出しじゃんけん。もちろん取り組む対象となる自社のホームページがなければ何も始まらないけど。まあでもほんとに、アートリーと組んでこうしてやってきてからの方が面白いよね。Webがわかるから。



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アートリーのサービスについて良かったこと


杉山 様:クオリティはかなり高いと思うよ。システムにしろ、スタッフの知識にしろ、デザインのクオリティとか、ウェブの組み立て方?とかも。ボタンはこういう順番に配置した方がいいだとか、この位置にこれを持ってきた方がいいだとか、そういう人間の行動原理に基づいた知識も持ってるじゃん。かなりクオリティ高いと思うよ。あとは本当にクライアントさえよければ、もっと価値が出てくるだろうね(笑)。そういうお客さんを相手にできるクオリティだわ。

それに仕事に対して勉強するじゃん。お客さんの仕事がなにをやってて、どういうふうにものを売っててとか。どういうサービスを提供していて、それに対してどういう層が反応して、こういうふうにお金をもらっているからビジネスが成り立っているんだっていうのを勉強して提案するから話が早いよね。「これがこうでこうだから」「あーじゃあこうしましょっか」みたいな。これがそうじゃないと、「そうなんですかそうなんですか」って、一から10まで説明しないといけないから手間だし物事が進んでいかないよね。そうなるとなかなか完成度の高いものは作れない。

Webってね、設備だと思うんだわ。ホームページとか。やっぱお店みたいなものじゃん?残っていくものでしょ。だから設備に近いと思うんだけど、お金かけることに対しての感覚が「別に金かけてよくなるならいいでしょ」ってなるよ。工場の設備とかもお金投資してより良い仕事をとる、ってやるわけじゃん。かけたものは残っていくし。だからここでケチると何も始まっていかないよね。



こんな会社にアートリーがおすすめ


杉山 様:医療介護。やっぱりあの業種の企業・仕事ってさ、ブランディングが大事じゃん。自分がもし病院にかかるとき、自分のおばあちゃんとか、自分の親とか面倒みてもらおうっていうときに、まずあてにするのって口コミでしょ?病院とかが広告ばんばん打ってたとしても逆に信用できないし。そういうときに口コミがあって「あそこいいらしいよ」こそ信用できるじゃん。そうゆうのを出していけるようなシステムがあれば凄くいいと思うね。システムも強いし、企画力とかまとめる力もあるから、提案した方がいいと思うよ。



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今回は、AX代表取締役 杉山寛仁様にお話をおうかがいしました。お時間いただきまして、誠にありがとうございました。

古市 将揮

古市 将揮MASAKI FURUICHI

株式会社アートリーの取締役。
学生時代、インディースバンドのCDジャケットをデザインした事がきっかけでデザイナーの道を目指す。

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